孙燕飚

　　尽管中兴通讯(000063.SZ，下称“中兴”)2007年取得了年收入近50%的增长，但中兴董事长侯为贵心中想的却是2008年。

　　因为，2008年对中兴来说，将是一个历史性的转折时刻——2008年中兴的合同销售额开始冲刺100亿美元的目标。

　　来自中兴内部报纸《中兴通讯》第316期的内容显示，侯为贵和中兴总经理殷一民在公司2008年经营工作会议上的讲话已经明确提出了2008年冲刺100亿美元的经营目标。

　　“2007年中兴合同销售额已经达到70亿美元，所以100亿美元合同销售额对公司来说并不是一个天文数字。”中兴手机事业部品牌管理部总经理王勇在最近的一次媒体联谊会上透露。

　　“虽然公司去年财报显示的营业收入不到350亿元，但这其实是统计口径不同而造成的，比如签了合同没有发货、半年没有收到回款要财务计提等。”王勇说，“正因为这个原因，中兴与华为的营业收入是有一些差距，但并没有外界想象的那么大。”

　　中兴无线产品经营部一位中层向《第一财经日报》透露，无线和手机产品收入的快速增长将成为中兴实现100亿美元合同销售额目标的主要支撑。

　　突破防线的利器

　　“去年爱立信退出了中国的CDMA市场，我们全面接管了爱立信在中国的CDMA市场份额。”上述中层表示，这一项目涉及CDMA基站数量在9000个左右，中兴将负责升级爱立信在中国的CDMA网络，也使得中兴在中国CDMA的市场份额上升到32%。

　　该人士还透露，最近中兴与香港流动通讯(CSL)公司(澳洲电讯旗下子公司)签订了一个网络搬迁合同，搬迁了诺基亚在香港现有的2G和3G网络。    

　　内部人士透露，中兴取得这一合同还另有两个原因：一是中兴在去年已经向澳洲电讯提供了超过80万部WCDMA手机，二是原供应商响应速度太慢。而这一项目的成功，也被中兴内部视为3G项目里程碑，因为这说明世界项级运营商开始接受中兴首创的软基站技术。

　　而这仅仅是中兴突破外资巨头防线的冰山一角，快速定制和快速交付是中兴突破防线的两把重要利器。

　　“在巴基斯坦，中国移动要求我们8个月交付2500个基站。印度BSL要中兴3个月内交付3900个CDMA基站。其实在这些艰苦的地方交付基站是非常困难的一件事。”中兴一位中层指出，快速交付和定制能力得益于中兴的项目管理、工程外包，以及在国内的施工和研发实力。

　　“目前中兴在全球已经交付了4.1万个基站，在交付高峰期，我们每月要交付800个基站。”该中层说。

　　根据中兴刚刚发布的今年第一季度财报显示，中兴实现主营业务收入86.4亿元，同比增长43.8%，净利润达到6089万元，同比增长96.3%。而无线通信系统是主要增长点，无线通信系统销售收入同比增长113.8%，占收入比重达到41.8%，其中海外业务占60%以上。

　　历史的机遇

　　“中兴错过了GSM的历史机遇，使中兴一直是一个苦苦的追赶者。”“现在中兴赶上了一个黄金时间，主要来自于海外市场的高速增长。”中兴无线经营部高级副总裁助理吴捷的一席话，应该也是中兴所有人的心声。

　　王勇指出，非洲、印度等新兴市场规模正在迅速扩大，而这些市场也基本是跨国运营商在拓展。在发达国家市场，固网市场不断改造升级，移动通讯市场不断引起新技术进行增值业务创新。这些都成为中兴2008年的机会。

　　因为，中国企业与外国企业相比，人均研发成本是发达国家的1/5或1/6，而这种增值的开发是需要研发人员的投入，加上中兴与跨国运营商的良好关系。

　　“Vodafone(沃达丰)、FT、Telefonica、Telstra、Sprint等顶级跨国运营商都是我们的客户。”吴捷表示，中兴的大客户几乎涵盖了全球前20位项级的CDMA电信运营商，目前中兴也正在进入全球顶级GSM电信运营商。

　　据透露，在发达国家因为用户和业务增长乏力，这些顶级运营商面临能否降低长期的运营和维护成本，以及在向LTE和下一代4G演进的过程中如何保护过去的投资。为此，中兴提出4C战略：一是不断在技术创新，二是采用融合平台(比如，软基站平台)，三是成本领先策略，四是客户定制能力。

　　“如果沃达丰向爱立信定制一个业务，爱立信可能需要2个月，而中兴只要2周时间。”吴捷指出，公司将持续降低成本作为核心竞争力，也是中兴中长期发展过程中的核心竞争力，并且还要将这种优势扩大。

　　挑战

　　不过，在中兴业绩突飞猛进的同时，挑战一直伴随其左右。

　　中兴证券及投资者关系部相关负责人在广发证券春季投资会上透露，虽然中兴在海外取得很多WCDMA等3G订单，但由于缺乏规模化应用，合作方式还是以赠送为主。而突破外资巨头的防线也并非轻而易举，因为网络兼容性的问题，只有出现全面替换时，中兴才有可能切入。此外，迟迟没有定论的国内电信重组，也给中兴的国内业务带来很多不确定性。

　　“海外的竞争压力还有来自国内企业的。”上述负责人称，中兴在海外拓展，无论走到哪里，都能遇到华为。TCL通讯CEO刘飞在最近的一次媒体会上也表示，未来TCL、中兴和华为在手机上肯定会成为竞争对手，因为跨国运营商一旦要定制手机，首先想到的就是TCL、中兴和华为。

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