为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。

本期嘉宾：中国家具协会副理事长朱长岭

时间：2006年7月3日16：00

地点：建国门内大街中粮广场B座 搜房网会议室

访谈记者：北京商报  吴厚斌

独家网络支持：搜房家居网

北京商报吴厚斌报道：

“看摊族”变迁折射家具业十年发展历程  经销商“免息资本”催火家具业

10年前，有限的建材市场里守着家具卖的“看摊族”多为家具厂派驻的员工；10年后，在越来越多的建材里见到的“看摊族”，变成了经销商的促销员。

“建材城里80%的家具是经销商在销售。”中国家具协会副理事长朱长岭从调研中得出的这一结论，折射出中国家具行业10年的发展历程：家具销售模式发生变革，由原来的工厂自产自销变成了经销商做专业推销，家具厂利用不付利息的民间资本迅速地打出了品牌，做大了市场。

垫资：经销商心甘情愿

近10年来，市场的火爆催生了一个个家具品牌，一些名牌产品正在深入人心。单是在北京，就有天坛、曲美、标致、百强等著名品牌。谁在支撑家具厂扩大市场，树立品牌？作为从事与家具有关的工作30余年的行内专家，中国家具协会副理事长朱长岭揭出其中秘密：经销商垫款助推家具业发展。

中国家具业正从生产厂自己在家具城租摊位销售，向通过经销商进行销售转变。“如果你去家具城调查一番，你会发现80%的家具是经销商在卖。”朱长岭说。

经销商要获得一个具有品牌效应的家具经销商资格，最少也得准备个百八十万元现款。单是从厂家进货一项，就得以40万元为底限，现款现货，款到发货，概不赊销。曾经给很多家具厂出谋划策的朱长岭细心地算了算，一个全国性的家具品牌至少拥有600个经销商。如果按照每个垫款40万元计算，生产厂至少压在经销商处2400万元!利用这笔款子可以迅速扩大再生产，达到产销的良性循环。

朱长岭认为，这些经销商多是民营企业，家具厂相当于是在利用民间资本发展壮大。如果从银行贷款几千万，别说要付一大笔利息，单是能贷出来就得跑断腿，经销商的钱是心甘情愿地打过去的，倒贴上利息，家具厂用起来还省心。而家具城里的终端由经销商和厂家共同出资，既注重了品牌形象，又实现了利益共享。“这完全可以说是一种创新。”朱长岭说。

海外同仁惊呼：狼来了

就在一个多月前，世界家具大会在西班牙召开。在20多个国家的40多个机构参加的这次会议上，中国家具的批量出口成了一个重要的讨论话题，海外同行们惊呼：狼来了!

海外同行对中国家具的“恐惧”缘于巨大的出口量。据中国家具协会统计，中国去年家具出口额达137亿美元，是10年前的10倍以上；今年1-5月份出口额达70亿美元，同比增长将近30%。面对这么大的出口量，一些国家便挥舞着“制裁”大棒对中国家具业横加指责，诸如中国大量生产家具和木制品破坏国际资源、低于市场价格销售侵害他国产业发展、抄袭世界各国家具等“帽子”都戴到了中国家具业头上。

“尽管存在很多不足，中国家具业已经真正走向世界，这一点毋庸置疑。”朱长岭以那次大会上一位加拿大专家的话为自己的观点做了印证，“那位专家说，中国家具的价格将是世界家具的价格，中国人能做出来的东西，欧洲人也应该能做出来。”

谁能想到，如此强势的中国家具业十几年前还是由国家供应木材进行定量生产的紧俏货！这种变迁的原动力在于何处？朱长岭认为，这是中国家具从业者善于学习的结果。“虽然也有个别的厂商只学会了抄袭别人的外观，但更多的企业学会了别人的先进设计理念和生产工艺，首先从‘质’上控制产品，再从‘量’上拓展市场，双管齐下，不发展才怪呢!”

先天不足致家具业难做大

有一种说法认为，一个产业中，如果没有一家企业能做到5%的市场份额，就不能说明这个产业很强大。中国家具企业有5万多家，能够数得上名号的牌子有4000多个，但没有一家能够达到5%的市场份额。就拿中国最大的家具企业之一大连华丰来说，一年产值25亿元，够吓人的吧？但与全国家具年产值3400亿元相比，仍然不足1%。

中国家具业为何形成不了巨无霸？朱长岭认为，这是由于家具业本身存在先天不足。“家具的体积大、生产周期长、附加值低，样式跟着流行走，不能长期积压，都是家具业无法做大的理由。”在朱长岭看来，真正的大型家具企业不是简单地圈块地造家具，然后由经销商去建材城租块地儿做销售，而必须是自己做流通。“就像宜家，买的是全世界生产的家具，又把它卖向全世界，掌控的就是一点——设计。”

中国家具企业要做得像宜家那么强大，或许只能等待下一个10年。

奇思妙想：

朱长岭纵论家具业

家具业应该摒弃恶性价格竞争，提倡做好产品，卖高价格，赚取合理的利润。

“十年保修，终身维护”，“所有产品绿色环保”，这种宣传的牛皮吹得也太过了吧!

集成家居要抢掉一部分家具企业的饭碗，但却是一种潮流，一种创新，一种进步。

用煤来生火，要有一段时间来点着，才能做饭，如果用报纸点火，很快就烧起来了，但一会儿就没火了。企业的发展需要有一定积累，如果盲目上马，势必漏洞百出。

搜房直播实录：

记者吴厚斌：北京现代商报8月8号正式改名为北京商报，有家具彩页周刊，过去我们有一个家具版，我们做过很多声音的报道，我们现在由于要反映很多行业，每周只有一篇文章就不够了，我们就要扩成四块版，我们更多地面向高端一点的，搞经营的，搞管理的，我们报道更多，对于这些从事企业经营的人来说，他很希望通过这些方式了解人家是怎么做的，在看人家怎么做的基础上，了解你这个品牌，这和简单的促销有点不同。我们相对比较侧重，因为这个定位，我们和搜房家居网联手打造一个大型原创访谈节目，首先我们来源于访谈，其次我们要原创，通过搜房家居网进行现场直播，然后我们原创完了之后，写一篇文章，进行报道，这样就形成了原创，原创访谈就是这样形成的，您作为中国家具界的权威人士，是我们中国家具这十年开篇者，第一个访谈的嘉宾，具有象征意义。我们今天访谈的主题就是在一点，这十年来中国的家居业，包括家具这个行业取得了突飞猛进的变化，我是想和朱理事长进行探讨，这中间有什么飞跃性的变化，这种变化怎么形成的，这种变化中，企业到底是怎么打造品牌的，包括中国家居行业到底是有什么样的缺点？有什么样的优劣，我们通过您对行业的了解，来进行一次回顾和展望，这样的话我要做一篇文章，家具行业十年，比如三级跳，怎么跳？首先请朱理事长介绍一下我们国家家具业的情况。

朱长岭：很高兴参加这次访谈，我国的家具行业实际涵盖的内容包括家居装饰装修以及建材等，家具行业这十年以来，也就是说改革开放以来应该有20几年的时间，家具行业发生了一个很大的变化，这个变化体现在几个方面，一个方面就是生产得到了一个大的发展，过去家具行业是计划供应的，大家买家具要配给的，木材要国家统一调拨。改革开放以来，特别是近十年家具行业发生了很大的变化，随着体制的不断地健全，大批民营企业快速地发展，有几个特点，一个特点是生产厂家快速增多。第二个变化就是由原来的手工或者半手工的生产，逐渐实现了机械化生产。一是生产，二是技术，技术上就是说由手工业和半手工逐渐发展成机械化生产。第三是在市场销售上，市场由原来的一个卖方市场变成了买方市场，由市场供应不足，到市场花色品种繁多。第四个变化是质量在不断提高，由原来的家具质量投诉率很高，逐渐到家具质量得到了社会认可。低档的比较差的产品逐渐退出市场。第五品牌得到了重视，全国有注册商标的家具大概有4000多个品牌，其中有一大部分品牌在国内有一定的影响，这里面不光是产品的品牌，还包括我们经销、营销的品牌，像天坛、曲美等等，这些品牌都深入人心了，家居品牌也有，都形成了自己独特的经营方式。另外国外的先进的技术和先进的管理理念在行业内已经形成，行业内也形成了一整套的管理模式，发展也很快，这也是家具行业的变化。第七个我们在改革开放以前出口量很小，改革开放以后，家具出口迅猛增长，特别是最近十年，由原来的十几个亿二十个亿一下子发展到今年一至五月份完成了70个亿，增长了29.9%，应该说家具行业还是一个高速发展的行业，在国际行业中占了一个比较重要的位置。今年5月份在西班牙召开了一个世界家具大会，由20多个国家的40多个机构参加了这个会，会议讨论的主要是如何应对当前的家具市场。其中中国的家具在市场上有这么大的一个量，我们如果来应对？这是这几年的变化，存在的问题，家具行业依然存在很多问题，其中一个问题是家具行业的管理和人均的劳动生产力，也就是说人均产值还比较低。

记者吴厚斌：有多少？

朱长岭：一般都是10万到20万，每年每个人，好一点的是20万，差一点的是10万。

记者吴厚斌：国外呢？

朱长岭：像意大利和德国，都是50万。原因是什么？一个是它的机械化程度比我们高，第二个问题我们的设备，大量地引进设备，但是设备的利用率并不高，没有实现联动化、机械化。在生产过程中，软件的应用，电脑软件的应用都有很多的差距。第三个就是我们家具行业还存在一些发展的盲目性，只是在量的扩张上下力量，在投入上下力量，真正说从质的提高上还有一定的差距，提高主要体现在降低成本，开拓市场上。第四个人才是缺乏的，家具行业人才缺乏，第一缺设计人员，第二缺管理人员，特别是高级管理人员，现在是比较缺乏的。家具行业因为发展比较迅速，所以人才比较缺乏。当前又出现一个新问题，就是劳动力也出现了一个短缺现象，原因是什么呢？原因是因为我们家具行业劳动的条件相对比较差。第二就是他对工人的工资，因为它不是一个高利行业，工人工资待遇不是很高，又要求他有一定的手工技术，就造成了这个行业和别的行业比人员缺乏。行业内的一些抄袭、模仿现象依然存在，是一个问题。还有一个问题就是家具行业的统计数据还不能够准确地或者比较全面地呈上来。第一个是小企业多，报数的意识不是很强。国家也只是管大规模的，就是产值500万以上的，国家统计是这样的。所以这个行业的统计，咱们只是作为一个问题提出来，统计还比较差，但是不管哪个专家哪个组织都不能把这个问题说得很全。把家具放在家居里面，就是家具作为家居这个大的行业，占着一个很重要的位置。

记者吴厚斌：有多大的位置？

中国家具协会副理事长朱长岭侃侃而谈

朱长岭：家具行业的快速发展和提高，和我们家居产业，和房地产产业的发展应该是分不开的，这一块增长得快，也促使家具行业发展。一般在装修的费用里面占到20%到30%，大约是这样的一个比例，10万块钱的装修，大概有3到5万的家具在里面。100米的房子，15万的装修也有一定的比例在里面，家具是必不可少的。这是家具总体的一个情况。讲这十年的变化里面，应该说总结起来是大发展，大提高，大流通，成为一个家具生产大国。这是一个大变化，大变化以后对社会的影响是促进就业，还是一个劳动密集型的产业，会促进就业。

第二对美化人们的生活起到了很大的作用，因为所有人的衣食住行都离不开家具，以前说过每个人合六把椅子，但是现在可能还不止了，我们自己想想我们自己家里可能都不止六把，人均。我们出来到这儿还有椅子，到餐馆还有椅子，人均占有的椅子量。另外我想说几个观点，一个观点家具行业应该摒弃这种恶性竞争，包括两个方面，一个是价格方面，价格的竞争就是大家拼命地压价，这个应该说第一不利于国家，你价格低了上税就少了，第二不利于企业发展，企业拿不到足够的利润就不可能再发展，第三损害消费者的利益。所以行业内应该摒弃价格竞争，应该提倡做好产品，卖高价，这个高价格是合理价格，赚合理利润，促进行业发展。也使我们的产品在国际上有地位。第二我们这些品牌家具厂商，在保证自己产品的质量的同时，要起一个引导消费，引导行业健康发展的作用，要向广大消费者提供什么样的产品？我们应该怎么来消费？既要合理消费，又要引导消费，引导大家来消费，这是这些比较好的大品牌厂家的责任。再一个就是关于服务的竞争，现在品牌竞争，也是服务竞争，服务竞争也应该是在保护消费者合法权益的前提下，也要保护企业的合法权益，不是一味地为了提高自己的产品，就提出好多不切实际的做法，你比如说我们有的广告讲的，十年保修，终身维护，这个有点过。产品不可能永远保修，也不可能永远维护。再一个有的产品说我所有的产品都是绿色环保，没有。我觉得在服务上你要尽量在保护合法权益上用一些服务的竞争，不要过高地喊口号。

第四个观点，我们觉得我们全行业还要不断地创新，这个创新是什么？包括我们媒体创新是什么？就是要在符合市场发展规律的前提下，不断地用新的方式，新的方法来使我们的行业健康发展，从生产上讲，要不断引进新技术，降低成本，提高利润率，提高劳产率，这个是很重要的。从经营上讲也要不断地创新，如何适合市场规律，符合中国的实际情况，符合中国经济来发展自己。另外对媒体也应该创新，媒体的创新应该体现在刚才的那几个大主题，按照发展循环经济，建立和谐社会的这个思路，引导企业采取正确的方法参与市场竞争。同时我们各个媒体之间也有一个错位经营的问题，你为哪些客户服务，这些客户在你的服务下，能得到一个什么比较好的效果？不要一味地大家都来争一个市场，现在论坛很多，大家都在论，有时候论的是一个问题，这样就有点乱。如果我们开一次会，大家在这个会上得到一些启示，改进自己的工作，这才是最重要的。另外需要媒体把一些最新的信息反馈给企业，让我们得到我们需要的东西，比如搜房网，我每天都要上搜房网，为什么？我要得到一些我想要的东西。