张大中：退出家电江湖

60岁的张大中是最早进入中国家电零售业的商人之一。在他25年商业生涯中，大中电器成了一块令人目眩的“金字招牌”。但他也错过了进入资本市场和全国布局的好时机，最终，在资本为王的今天，他不得不退出舞台。

与国美、苏宁疲战多年，儿子又不愿接班，张大中（中）颇感无奈地走到了台下。Phototex/图

在到了耳顺之年的时候，张大中将自己的63家店悉数卖给了国美，从激烈搏杀的家电江湖抽身而出。“从此刻开始，我将面对一个新领域，进入一个新角色。”他似乎如释重负。这桩不久前发生的交易为他带来了36亿元的现金，但却是他用25年光阴换来的。

现在，张大中不必再为他的两个强劲的竞争对手的步步紧逼而发愁了。在过去6年来，这样的压力从未消失过。国美、苏宁一直试图颠覆大中电器在北京的王者地位，但始终不能成功。

与这两个竞争对手相比，张大中缺少了资本市场的支撑，这也限制了他的扩张野心。当上市后的国美、苏宁在全国跑马圈地的同时，张大中却始终把主要精力放在北京市场这一亩三分地上。但在资本为王的时代，他最终选择了全身而退。

告别店小二

中国电子商会副会长、全国工商联执委、北京市政协常委、北京大中电器有限公司董事长和创始人……诸多头衔中，张大中自己最愿“加封”的却是“首席店小二”。

店小二就是跑堂倌，其标志不是毛巾围裙而是一件蓝马甲。每个大中员工都穿着这套蓝马甲，张大中也经常穿着它跑前跑后地忙碌着。这种被他总结为“为您服务我最佳”的店小二文化，随着大中的转手已经与他无关。

今年60岁的张大中经常被人称为布衣富豪，这与他早年艰苦的家庭环境有关。

他11岁时丧父，20岁时母亲因反革命罪被枪毙，兄妹7个相依为命。心灵手巧的他会自己浆布头做布鞋、自己裁布料做裤子。对于这段痛苦的往事，张大中很淡然：“人的痛苦程度取决于对痛苦的理解。”

1980年依靠母亲的抚恤金，张大中结婚并开始了自己的创业之路。他的第一桶金来自一个半人多高的绿色落地灯。这个用废弃的纺织梭组合而成的落地灯，为他带来160元的收入，相当于他当时4个月的工资。

和一般的北京人不一样，张大中没觉得做生意有什么不好意思。1972年开始，他就在海淀区供销社工作，这7年里他卖过猪肉卖过糕点，最大的收获是熟悉了正规且完整的商业流程。

他的商业理念有过三次重要转变。

首先是从制造转零售。1982年4月，张大中注册成立“张记电器加工铺”，只拥有一间10平方米的门脸房，这是当时惟一允许私营企业注册的名字。“张记”以制造音响放大器为主营业务，1988年9月，营业额首次突破10万元；至1988年12月，“张记”占据北京音响放大器90%以上的市场份额。

在张大中生意兴隆的此时，他未来的对手们还没踏入这一行：1984年，同样是孤儿的张近东刚刚大学毕业，21岁的他被分配到一家区属国企当文员；1985年，年仅16岁的黄光裕正跟着大哥告别故乡出去闯世界，1987年元旦国美电器成立，这家北京珠市口100平方米的小店最终闹出了中国家电零售业的大动静。

在1989年以前，张大中的目标是利用元器件批零差价获得利润，因为贸易量大、资金周转快，具有很好的前景。但随着1989年后中国经济陷入低谷，他的公司也逐渐变得经营惨淡。

但张大中一直在耐心等待。1990年，大中音响公司参加亚运会工程招标，凭借技、工、贸综合发展以及销售、施工、服务三位一体的综合优势，大中公司一举中标，小门店开始做起大生意。

就在那一年，在南京的张近东再也不愿被单位束缚，他彻底下海开始专卖春兰空调。此时的黄光裕已经开始跳开中间商，直接和长虹等厂家接触，搞家电包销等营销创新。三个不同地域的人最终将殊途同归。

大中发展的第二个阶段是从小门店到大连锁。

1992年，大中音响公司已是西四一条街上的著名企业。此时，黄光裕也开始将所有的店铺统一为“国美电器”。

1996年主销空调的苏宁营业额已经达到创纪录的15亿元，其绝对营业额已经可以与当年的科龙和海尔并驾齐驱。同时期的国美借助以长虹为首的国产彩电的崛起，将主营业务从纯进口转向国产和合资产品。

三年后，大中电器作为电器专卖连锁店正式启航。2003年，大中电器开店量增至32家，占据北京电器销售50%市场份额，成为惟一覆盖北京内城、社区及远郊县的电器连锁商。

同年，大中电器的第一家外埠店——天津黄河道店开业，标志大中电器走出北京，成为全国性电器连锁销售商。2005年，大中电器加快全国连锁步伐，全国连锁店总量达近百家，稳居北京地区电器销售之冠，荣膺“北京十大商业品牌”。

相比1999年已经实现京、津、沪连锁架构的国美，以及2000年完成40亿销售的苏宁而言，此时的大中并没有很好地完成全国布点和走出去的准备。

不进则退

张大中的退隐之心，早在两年前因为和永乐的合作而为外人所知。

2004年12月11日，根据中国入世承诺，中国零售业市场全面对外资开放。一直为国内连锁企业所掌握的家电连锁市场也抓紧时机跑马圈地，随之而来的是更为残酷的价格大战，整个行业利润非常微薄。“国外家电连锁企业的经营利润率在15%以上，而国内仅有3%-4%，民族企业要做大做强除了整合资源短期内别无他途。”张大中认为此阶段的家电连锁业已经表现出很多不理智的做法。在他看来只有行业整合才能优化行业竞争环境，并最终降低管理成本、提升服务效率。

虽然从2002年以来，张大中一直希望大中电器可以走入资本市场，但一直未能实现这一愿望。在很长时间里，这成了他的一块心病。

而他的对手们却陆续上市成功。2004年6月7日，国美电器借壳中国鹏润完成香港上市；2004年7月21日，苏宁在深圳A股上市。这两家成功上市的家电连锁企业，携资本市场的资金优势在全国上演了一幕更为疯狂的“跑马圈地”开店比拼。

2005年11月14日，甚至连上海永乐也在香港成功上市。

此时，大中电器虽然也开始了全国连锁的布局，但全部依赖自有资金的发展难免捉襟见肘。张大中已经意识到，已经不可能靠以往的单打独斗求发展了。

早在2002年，大中、永乐等5家区域性连锁家电企业就已成立了“中永通泰”，进行联合采购以对抗国美苏宁的扩张态势——这个联盟一度参与企业达到了17家。但在2004年前后分崩离析。

此时，美国家电连锁业老大百思买向大中伸出了橄榄枝。能够获得美国人先进的管理技术，对于只有高中文化的张大中而言确实是极具诱惑。

但张大中最终还是选择了和永乐合作。

2006年4月，北京大中和上海永乐的合并盟约拉开了中国家电连锁强强整合的大幕。此时的张大中希望此举能完成自己4年多来的夙愿——上市。百思买购大中不成，转而完成了对南京五星的控股。

行业格局正如张大中所预估的那样发生着改变。大中电器如果能够借道上海永乐，通过股权置换的方式，北京大中就可以完成国美、苏宁们早在两年前就已经完成的资本市场突破。

但上海永乐经营状况的不佳，使得这场看来结合南北优势的“天作之合”成了泡影。

2006年7月25日，国美宣布并购永乐，11月22日双方正式合并，2007年1月31日永乐从香港联交所正式退市。

这是经历多年商战的张大中最艰难的时刻。连续经历中永通泰和大中永乐两次联盟的失败，大中已经错过了全国布局的最佳时机。

与其盲目发展不如收缩战线。人们没有想到，张大中毅然选择了退守北京市场。这个有着25年商业经验的北京人，意识到自己的最长处正是了解北京熟络北京人的生意经。作为北京市家电连锁的领头羊，大中所掌控的超过50%的家电市场才是自己赖以生存的根据地。

大中的价值

相比于38岁的黄光裕、44岁的张近东，60岁的张大中已无力继续打持久战。他的独子对大中电器的经营也没有表示出一丝接班的意愿。于是，大中电器这块北京的“金字招牌”不得不选择出让。

但就在出售之前，张大中却出人意料地打了一场国庆阻击战。2007年国庆期间，苏宁和国美两家加起来近80家门店，仅仅完成了63家大中门店近90％的销售额，“十一”当天大中就卖出3.5亿元的惊人业绩。

黄金周后，黄光裕和张近东都致电张大中表示祝贺。谈判也随之加速。

国美在48小时内达成大中电器的全部要求，在苏宁30亿成交价基础上加价20%。苏宁在24小时后放弃并购。这是一场罕见的商战，最终的结果是国美一击而中，苏宁没有加价，大中成功卖身。

能让国美拿出相当于2006年净利润的4倍多收购北京大中，确实可以说明北京大中的战略价值之高。

如果绕着北京三环路走一遭，你会发现大中电器自1993年以来的精准选址：平均每四公里一家店的布局，让北京三环路上的11家大中门店占尽先机。

以其1997年开业的大中马甸店为例，这个场地面积有四千多平方米，年租金更是高达六百多万元。这个价格甚至比很多二环内黄金商圈的价格还高。

但张大中没有犹豫，三环交通枢纽的位置以及大卖场的需求坚定了他的判断。事实上马甸店在大中入驻当月就获得了盈利。至今仍然是北京家电市场最让人眼红耳热的卖场之一，租金价格也比旁边国美鹏润店租金低三分之二。

苏宁总裁孙为民承认，大中价值最重要的体现是其店面资源，很多店面光是租金带来的优势就比同行的利润还高。

2004年开业的大中中央电视塔店，总面积更是高达2万多平方米，虽然年租金高达上千万，但家电产品非常丰富，业内人称家电连锁亚洲第一店，年销售更高达15亿元。创造出每0.1秒即售出一件电器的纪录，保持全国单店产出最高。

“别人认为我的店面不标准，大的上万平方米，小的几千平方米，不符合家电连锁的规范化。”张大中却认为应该因势而变。这些在专业人士眼中看来不规范的地方，却往往最后成为大中电器让人羡慕之处。

有的大中门店会在店门前弄上鱼池，所有购物的人都可以钓鱼，钓到者可以把鱼带回家。许多不同常人的促销方案，让大中一直保持着北京市场的领先地位。

一天，大中电器一位新员工对一直在店堂内转悠的一位中年人招呼：“大叔，您到底想买什么电器？”大叔答道：“我不买电器，我只是看看大中电器还需不需要购进什么电器。”这位大叔正是张大中。

老一点的员工这样描述他们的老板：生活俭朴，作风低调，和普通人一样经常独自逛街，很少有车队和随从簇拥出行。

现在，退出家电行业的张大中又有了新的公司——大中投资。在他宽大的新办公室里，摆放着一张可供十几个人开会的长条会议桌。(本文来源：南方周末 作者：张春蔚)【已有0位网友发表了看法，点击查看。】

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