2008年元旦期间，海信的20多款产品陆续进入了山东、河南、四川三省的农村销售渠道。从“家电下乡”招标、公布中标结果到项目启动，海信的股价一路看涨，从去年12月初的10.7元涨至2008年元月的13块多。这期间，“家电下乡”中标企业的股票都有所上涨，业内人士纷纷表示看好家电板块。

　　渠道建设

　　就在几年前，想要“下乡”的大企业并没有如此风光。在拉动内需的大背景下，一些家电巨头曾经满怀激情进军农村市场，但多半无功而返。

　　2007年12月财政部和商务部联合宣布财政补贴助推家电下乡，无疑是给农村市场和中标企业注入了一针兴奋剂。但是，销售网点和售后服务要覆盖农村尤其是边远山区，是个庞大、复杂的工程。

　海信电器(600060行情,股吧)股份有限公司国内营销总部副总经理王云利说，到2007年年底，海信家电销售网络基本覆盖了三省所有乡镇。目前海信仅冰箱产品在试点三省的合计销售网点就超过了3500个，而且每个县城都设有一家以上的服务商。

　　乡镇的分销商成了各大企业重点关注的对象。海信科龙正有意将一些资金及物流能力较强的乡镇分销商培养为直营商，强化对农村终端零售的直接管理。

　四川长虹(600839行情,股吧)新闻发言人何克思对记者说，长虹在山东、河南和四川三省具备传统竞争优势。记者了解到，试点三省正是多数中标企业根基较稳、销售看好的强势地区。这几年海信在这三省的冰箱的用户保有量就一直保持在千万台以上。

　　入围门槛

　　众所周知，农民是家电下乡的直接受益者，能否在农民中积攒人气、求得“人和”是评断企业成败的最终标准。一直以来，相同类型的家电产品，农村售价普遍比城市贵。乡镇的销售商在向偏远农村送货时，往往是自己承担物流费，这部分成本就只好摊入销售价格。而此次家电下乡的企业多数在与经销商的协议中写明了“价格属刚性价格，不得私自上调”的条款。

　　海信科龙的负责人告诉记者，为了确保经销商主推下乡产品积极性，海信开始从物流、赠品等方面支持经销商，尽量避免私自加价。

　　电压不稳、防雷设施不全、信号弱、气候潮湿、用电费用较高，这都是农村消费市场的实际问题。记者了解到，国家对竞标企业设立了很高的门槛，除符合国家三包规定外，还需设有24小时呼叫中心，在5日内解决产品故障问题。甚至还规定了“手机铃声足够大”、“冰箱冷柜压缩机后部设有防鼠盖板”以及“所有产品都要配有简明使用手册”。

　　现在中标企业都为下乡电器提供了专门的资金和研发力量，或是在原有农村家电的生产规模上扩大、改进。长虹有关负责人告诉记者，美菱会从“节能”、“杀菌”、“环保”的角度来研发生产“下乡”的冰箱冰柜产品。

　　前途难料

　　在中标企业紧锣密鼓地下乡时，也有人提出了这样的疑问：农村市场的消费潜力究竟有多大？家电业的再次洗牌是否真的会从农村战役开始？

　　北京大学中国经济研究中心主任林毅夫曾做过这样的分析，目前中国家电产品生产能力过剩达50%，但只要农村的2.3亿农户对彩电、冰箱、洗衣机的拥有量提高10%，就可以消化这些过剩的生产能力。据国家统计局测算，农村人口对任何家电产品的普及多增加一个百分点，就可增加238万台（件）消费需求。

　　因此，如何有效地激发出农村市场潜力显得尤为关键。有专家指出，“家电下乡”难度不在于产品招标、价格招标，而在于通过什么方式将这些优惠送到农村消费者手中。三四级市场的零售商是赚钱为前提，如果大企业在刚性价格之下不能为零售商解决农村物流成本等问题，那两方的合作将存在隐忧。

　　其实，要应对成本风险的不只是零售商。面对分散的农村市场，厂家的售后服务也将付出高额的代价。此次进入补贴范围的多是中低端产品，企业还要为之做专门的技术保障和研发，利润空间受到制约。

　　究竟大企业能否在新阵地有所作为，农村市场会在不久的未来做出回答。